Gostaria de saber como faze-lo?
Para conseguir fazê-lo, é preciso ter claro como conectar a capacidade
e oferta do seu negócio, com os seus clientes e com o seu mercado.
Questiono com frequência com os empresários com que vou trabalhando, se
estão a usar os recursos que têm, ou se estão à espera de ter mais resultados,
para ter mais recursos. O que que habitualmente necessita um empresário, é usar
os seus recursos de maneira adequada e capitalizar ao máximo os resultados que
vão gerando.
Passo a partilhar 3 formas de usar estes recursos, e fazer crescer as
suas vendas consideravelmente no espaço de um ano.
1.
Faça
o seguimento dos seus clientes. Fica 6 a 7 vezes mais barato vender a um
cliente actual, do que gerar um novo cliente e efectuar uma nova venda. Se a sua
carteira de clientes está satisfeita com a relação comercial que tem consigo,
venda-lhe mais. Não é racional gerar diariamente novos clientes, investindo
constantemente tempo e dinheiro em publicidade, sem construir uma carteira de
clientes que compre repetidamente e com regularidade. Trata-se de uma forma de
actuação muito dispendiosa e cansativa. Existem actualmente várias formas de
fazer seguimento dos clientes, ou por outras palavras, de manter contacto
constante e permanente com eles, como por exemplo e-mail, telefone, SMS, carta,
etc. É extremamente importante que este contacto seja consistente, ou seja, que
seja efectuado à luz de um sistema de seguimento programado, por exemplo 1 vez
por semana ou 1 vez por mês, dependendo do ciclo do negócio e do tipo de
cliente. Contactos pontuais e esporádicos não produzem o mesmo efeito, porque o
cliente percebe que é um contacto ocasional, e não um sistema de seguimento com
o objectivo de optimizar o serviço prestado.
2.
Peça
referências aos seus clientes. Se tem plena confiança na qualidade dos serviços
que presta, ou dos bens que comercializa, e os seus clientes estão satisfeitos,
porque não pedir-lhes referências? Conhece alguma estratégia de marketing mais
eficaz do que o marketing boca-a-boca?
Por exemplo, se tiver 100 clientes
satisfeitos, e se lhes pedir generosamente 5 referências a cada, quantos
potencias cliente vai ter? Provavelmente 500, como habitualmente este tipo de
contacto é bastante mais qualificado do que os contactos angariados por outras
estratégias de marketing, é bem provável que consiga converter uma em cada
quatro referências obtidas, o que significa 100 novos clientes e muito mais
vendas num espaço de um a dois meses. Este crescimento pode ser viral, se tiver
por detrás um sistema de pedido de referências, e se este for usado com
mestria. Quanto lhe custa esta estratégia? Nem um único €uro.
3. Não
despache, venda. Você e a sua equipa de vendas, necessitam de treino para
conseguir gerar mais vendas. Se o valor médio de cada transacção é baixo, o
segredo está em treinar os vendedores para identificar eficazmente as
necessidades dos clientes, ao invés de se limitarem a despachar encomendas. Se
esta estratégia for usada com eficácia, não é difícil aumentar a transacção
média em 50 ou até mesmo 100%. Tem noção do que isto pode significar em termos
de aumento do volume de negócios, no fim do mês?
Se necessite de ajuda especializada para que o seu negócio entre na
rota do sucesso empresarial, comece por vir assistir a um Workshop gratuito da
AddImpact, ou envie um e-mail para geral@addimpact.pt com o assunto “Quero um negócio de
sucesso”, para que um dos nosso Coaches certificados o possa ajudar.
Paulo Anjos
Business
Coach
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