O Poder de Uma Proposta Única de Venda

Alguma vez perguntou a si próprio o que é que diferencia uma empresa da outra?

Deu conta que ter o melhor produto do mercado não é garantia de sucesso empresarial?

A resposta a estas questões é muito simples, e resume-se basicamente à capacidade de vender a sua Proposta Única de Venda.

O que é uma Proposta Única de Venda?

É simplesmente o que faz com que o seu negócio se destaque dos demais. O que o diferencia e lhe dá um lugar de destaque na cabeça dos seus prospectos. O que é recordado e converte o seu negócio em “bom”.

Definitivamente é a resposta à pergunta do consumidor “Porquê comprar este produto e não o da concorrência?

Como encontrar a sua Proposta Única de Venda?

Encontrar e definir a sua Proposta Única de Venda não é simples e não tem um só caminho. Há múltiplas opções e resposta é a combinação de várias delas. Para além disso, a Proposta Única de Venda dependerá do tipo de negócio, do tamanho do mesmo e das suas características próprias.

No entanto existem algumas orientações que o podem orientar na busca do tal elemento essencial. Não é o único caminho, mas pode ser uma ajuda no início:

1. Coloque o seu cunho pessoal. Especialmente nos negócios pequenos, a personalidade do seu criador é um elemento chave. Já que não há forma de competir com ela. O cunho pessoal de cada um é difícil de imitar. Aproveite esta vantagem competitiva.
2. Combine Ideias. Muitas vezes não se trata de inventar algo novo, mas sim de combinar duas ideias existentes que não tenham sido combinadas antes, mas que se complementam. Pense no seu negócio e como ele poderia dar valor acrescentado ao seu produto.
3. Reduza o seu público-alvo e concentre-se num mais concreto. Não só serão mais fáceis e eficazes as suas estratégias de promoção, bem como a especialização lhe darão uma diferenciação efectiva. Por exemplo, um fotógrafo que se especialize na restauração, poderá oferecer serviços directamente a restaurantes ou revistas da especialidade. Pense fora da caixa e observe pela perspectiva oposta, se tiver um restaurante e necessitar de fotos dos seus pratos, não preferiria contratar um fotógrafo especializado neste tema? Quem quer ser para todos acaba por não ser para ninguém.
4. Especialize o seu produto. É uma das estratégias mais utilizadas, mas também das mais eficazes. Se se converter em especialista no seu produto ou serviço, terá um bom ponto de partida para se especializar também em produtos ou serviços especializados.

Quando se trata de desenvolver uma Proposta Única de Venda, parece que deixamos de fora prospectos que poderiam ser nossos clientes. No entanto, se pretendemos agradar a todo o mundo, acabaremos por não agradar a ninguém. O objectivo da Proposta Única de Venda é aproximar-se muito mais de um segmento determinado, para poder obter melhores resultados.

Um ponto importante a levar em consideração é a velocidade com que divulga a sua P.U.V., já que se não for suficientemente rápido em dá-la a conhecer a sua concorrência fá-lo-á e então os resultados serão contraproducentes. Não se esqueça que candeia que vai à frente ilumina duas vezes, e dificilmente poderão tirá-lo desse lugar. Todos nós conhecemos exemplos de Propostas Únicas de Venda e tentativas de imitação e que jamais conseguiram superar a original.

Isto é só uma pequena parte do que lhe pode proporcionar o desenho de uma Proposta Única de Venda. Na Addimpact somos especialistas em ajudá-lo a encontrar a melhor P.U.V. que ajude o seu negócio a ser diferente e consequentemente o melhor do seu sector. Lembre-se que uma Proposta Única de Venda desenvolvida correctamente é meio caminho rumo ao êxito empresarial. Consulte-nos através do e-mail geral@gmail.com e teremos todo o prazer em ajudá-lo a desenvolver e implementar e divulgar a sua P.U.V.

Paulo Anjos

(Business Coach)

     

Como recrutar excelentes colaboradores

Uma das tarefas que tem pela frente na gestão do seu negócio é a contratação de colaboradores. Se tem o pessoal certo no lugar certo, tudo está bem: as tarefas são executadas a tempo e horas e os lucros aumentam rapidamente.

Mas se pelo contrário a sua equipa é má, sentirá na pele as dificuldades em fazer evoluir o seu negócio. Acaba por não conseguir ir a lugar algum, porque os maus colaboradores acabam por trava-lo e fazê-lo perder tempo valioso.

Isto significa que o sucesso do seu negócio começa com a contratação das pessoas certas.

Permita-me que partilhe consigo um Processo de Recrutamento de 4 – Etapas, que tão boas provas tem dado, e que o ajudará a saber como seleccionar os melhores candidatos para a sua empresa.

Este processo baseia-se nos seguintes princípios:

• Maior probabilidade de escolher a pessoa certa, se tem um número elevado de candidatos;
• Se realizar um processo de entrevistas múltiplas por etapas, não desperdiçará tempo em longas entrevistas, com candidatos que não reúnem os requisitos exigidos;
• Poderá verificar quais os candidatos que têm o melhor desempenho, se lhes solicitar que compareçam a um entrevista de grupo, e que cumpram algumas tarefas, como fazendo parte do seu processo de contratação;

Posso contar-lhe um segredo? A maioria dos empresários contrata os seus colaboradores pelas suas capacidades e acaba por demiti-los por causa das suas atitudes. Isto é, contratam alguém porque tem boas qualificações, mas desconhecem que têm uma má atitude e acabam por despedi-los quando começam os problemas.

Como pode evitar que isto aconteça? Se contratar alguém que tem uma boa atitude, será fácil treiná-los, para que tenham as competências necessárias. Porém deve ter cuidado e conhecer bem os candidatos, antes contratá-los. É necessário que tenham tanto competências técnicas, como uma boa atitude, pois estes são os bons candidatos. Se sabe como identificar este tipo de candidatos, terá êxito a contratar colaboradores.

O nosso “Processo de Recrutamento de 4 – Etapas”, ajudá-lo-á a consegui-lo.

Passo 1 – Defina o que pretende, para poder preparar as suas ofertas

Primeiramente, deve definir claramente as tarefas e responsabilidades que terá o posto de trabalho. De seguida, defina as características e qualificações do candidato ideal.

Por exemplo, as tarefas podem incluir atender o telefone, apuramento de salários, facturação, contabilidade, compras, etc. As características e qualificações para a função podem incluir atenção detalhada a tarefas, trabalho em equipa, ética no trabalho e experiência de gestão.

No seu anúncio para a função, não se esqueça de incluir todos os requisitos: tarefas, recursos e avaliações. Você também deve mencionar o salário que a pessoa a contratar irá ganhar.

Passo 2 – Atrair Candidatos Qualificados

Depois de ter claramente definidas as exigências do posto de trabalho, é hora de começar a procurar o melhor candidato. Neste ponto, é importante que saiba encontrar as pessoas certas para os lugares certos.

Se não sabe por onde começar a procurar, encontrará de seguida uma lista de estratégias que poderá usar, para atrair bons candidatos:

Comece por procurar dentro da sua empresa. Pode ter colaboradores que mereçam ser promovidos. Comece pelos seus próprios colaboradores e verifique se há alguém que possa fazer o trabalho.

• Chame as pessoas que trabalharam para si, e que fizeram um bom trabalho;
• Coloque um anúncio perto da sua empresa. Pode haver pessoas talentosas à procura de trabalho na sua área;
• Coloque um anúncio nos jornais diários e locais;
• Coloque um anúncio nas publicações das associações a que pertence;
• Coloque um anúncio em sites como o Netemprego, Sapoemprego e outros sites semelhantes;
• Pesquise Currículos em Bases de Dados de sites da internet.
• Ponha um anúncio nas universidades;
• Envie um e-mail, anunciando a vaga aos seus fornecedores, clientes e amigos;
• Estabeleça um incentivo de recrutamento e comunique-o à sua equipa. Quando efectuar o pagamento dos salários, dê aos seus colaboradores uma cópia do plano de incentivo, com explicações claras e precisas. Certifique-se de que o plano de incentivos é suficientemente atractivo para os seus colaboradores e que estes querem participar; 
• Vá a eventos de recrutamento de profissionais e não esqueça que cada contacto é uma entrevista em potência.
• Publique o seu anúncio na sua newsletter e no site da sua empresa;

Passo 3 – A entrevista

O currículo dos candidatos inclui informações como experiência de trabalho e formação. Contudo estes documentos não passam de papeis, e para que possa tomar uma boa decisão, é necessário que conheça pessoalmente os candidatos e apurar quem é o melhor candidato para a sua empresa.

Recomendo-lhe que faça uma abordagem focada e faseada. Pode começar por efectuar uma chamada telefónica, para eliminar as pessoas que não reúnem a experiência que procura. Isto permitir-lhe-á reunir uma lista com os melhores candidatos e convoca-los posteriormente para uma entrevista pessoal.

Primeiro: Chamadas telefónicas

Instale um número especial de telefone com um gravador de chamadas, para que os candidatos possam ligar e deixar os seus dados. Quando colocar o anúncio da função que quer ver preenchida, inclua este número para que os candidatos liguem e deixem uma mensagem com os seus dados, razões e motivações da candidatura. Este é o primeiro passo que um candidato deve percorrer, mesmo antes do envio de qualquer curriculum. Quando escutar as mensagens, seleccione aqueles que mais lhe despertam a atenção e solicite a esses candidatos que enviem um curriculum.

Atenção é importante deixar uma mensagem gravada, com as instruções para que os candidatos deixem os seus dados. Para isso recomendo-lhe o seguinte texto:

Olá e obrigado por ligar para [sua empresa], localizado na [sua cidade]. O meu nome é [seu nome] e eu sou [cargo].

Actualmente, temos uma vaga para [cargo]. As responsabilidades desta posição incluem [responsabilidades]. [Sua empresa] oferta [formação, acompanhamento permanente]…

Para formalizar a sua candidatura gostaríamos que respondesse às seguintes questões (se quiser pode anotar as questões e voltar a ligar para deixar as suas respostas):

- Que experiência tem na função a que se candidata?

- Mencione pelo menos três características, pelas quais mais se destaca?

- Porque acha que deve ser seleccionado para esta função?

Depois de responder a estas perguntas, por favor, deixe seu nome e número de telefone. Se não responder a estas perguntas, a sua candidatura não será considerada. Muito obrigado por ligar para [Sua empresa] e tenha um bom dia. 

Segundo: Entrevistas de Grupo

Quando tiver seleccionados os 3 ou 4 melhores candidatos, é tempo de os convocar para uma entrevista pessoal. As entrevistas ajudá-lo-ão a obter mais informações pessoais dos candidatos, e isso aumenta as possibilidades de encontrar alguém com a atitude e personalidade certa. Esta entrevista deverá ser em grupo.

Durante a entrevista, deixe que os candidatos falem de si próprios e peça-lhes que realizem algumas tarefas que façam parte do trabalho. Posteriormente entreviste individualmente cada um dos candidatos, em privado. Deve colocar as mesmas questões a todos os candidatos.

Pode pensar que as entrevistas em grupo são desconfortáveis. Mas a verdade é que elas dão-lhe uma tonelada de informações sobre cada e como se relacionam com os outros. Quando os candidatos sabem que do grupo, só um será o escolhido, agem de modo a expor a sua verdadeira personalidade, aí você poderá detectar problemas de atitude, que deve evitar a todo custo.                     

PASSO 4 - Contrate o melhor candidato  

Quando terminar, é hora de fazer a contratação. Coloque os nomes dos candidatos numa lista por ordem de preferência. De seguida, chama o primeiro na lista e faça-lhe uma proposta. Lembre-se de treinar seus colaboradores e certifique-se de que tem um programa de formação. Quando um novo colaborador começa a trabalhar, vai ajudá-lo a ser mais produtivo e eficaz.          

Se não sabe como recrutar os colaboradores mais qualificados, na Addimpact podemos ajudá-lo a estabelecer um programa de recrutamento que irá ajudá-lo a evitar os maus colaboradores, para isso contacte-nos através do e-mail geral@addimpact.pt.

Paulo Anjos

(Business Coach)